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竞彩足彩500:企業營銷控制促銷費用的小技巧

时时彩0369规律 www.avpmk.com 2015-4-2 13:41| 發布者: 八戒| 查看: 89929| 評論: 0|來自: 互聯網

 促銷是銷售的有力助推手段,但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說,自然希望能夠少花錢多辦事。所以,如何能花盡可能少的錢,達到最佳的促銷效果,是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性,賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以,不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持,賣場采購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要,也是一種談判技巧和手段。所以,作為供應商,就得從對方的利益出發點來設計自己的促銷案??賞ü跋蘗俊崩刺峒し⒉曬憾源儐鈉諭?,并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來,供應商可以通過以下步驟來實現:

    “限量”的思路

    從價值規律的角度看,事物的價值與其數量成反比。也就是說,越是稀缺的物質,其具備的價值越高。反之,則越低。在促銷這件事上,亦是如此。所以,供應商應盡可能通過對促銷進行限量,來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式:

    1.限量貨

    通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如,通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道,不是貨多得爛大街,他想有多少就有多少,而應告訴他,該促銷套裝數量很有限,很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量,當然最重要的是貨,好貨才能有大銷量,俗話說,“不是爭來的不香”,用在促銷上也是這個道理。必要時,供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的,那賣場還會收錢么?先把貨搶進來再說啦。

    2.限賣場

    不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手,雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路,很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做,那我也得做,最好是我做了他沒得做!就會想方設法要更多的量。這時,供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣,只有好的賣場我才給貨,咱們哥們關系好,算我照顧你給你貨,這個貨公司不賺錢,所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志,引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來,賣場為了拿到好貨,有時也是可以不收錢的。

    3.限門店

    即便是同一系統內的不同門店,也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策,自己卻“沒份兒”,這對于同屬于一個系統的各個門店來說,是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭,有時候甚至比不同賣場之間的競爭,有過之而無不及。所以,不要企圖整體搞定,各個擊破也是不錯的辦法。

    用限量的思路突出了促銷資源的緊俏,提升了促銷的價值感,在投入方面能談到沒有費用是最好的,如果還是有相關的投入要求,那可用“置換”的思路來控制成本。

    1.用贈品置換

    在促銷上,任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求,但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折,普通的降價幅度其實采購是不滿足的,這時候你有兩種選擇:一是降價后再給一筆促銷費,二是不給錢,而是給一批超值的贈品,降價+贈品,這個優惠力度是比較誘人的,對銷售的促進也是更明顯的,用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現,要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好,足夠新穎奇特,價值斐然(是價值不是價格哦),采購甚至可以答應不要費用不要降價,主動上海報主動給堆頭,一切皆有可能!

    2.用活動置換

    要知道,能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物,好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如,能夠聚攏人氣,帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動,其熱鬧的形式,不光能給賣場增加人氣,還會提升賣場的形象,迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。

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